Escrito y narrado por:
Lamar Pierce, Ph.D., M.S.
Department of Organization and Strategy
Olin Business School
Washington University in St. Louis
Las organizaciones e instituciones suelen utilizar incentivos financieros para motivar el comportamiento productivo. Hasta cierto punto, a la mayoría de las personas no les gusta esforzarse, lo cual obliga a las autoridades a monitorear a las personas intensamente para que contribuyan , o pagarles en función de su rendimiento observable. Los vendedores reciben comisiones, a los banqueros les dan bonificaciones, e incluso a los profesores se les paga por el desempeño del estudiante.
El problema con estos incentivos, por supuesto, es que tienes que decidir en qué métricas vas a basar los incentivos y, después, comunicar las reglas a las personas para motivar su desempeño. Sólo se puede pagar a la gente sobre lo que observas, y no se puede observar todo. Es por eso que luego se juega con los incentivos.
Jugar con los Incentivos es cuando las personas manipulan los sistemas de remuneración por rendimiento de manera que aumente su compensación sin beneficiar realmente a la empresa. A menudo se refiere como «Se premia A esperando B», el juego de incentivos es un ejemplo de cómo las personas oportunistas y buenos estrategas pueden ser cuando están involucradas las recompensas económicas. La gente centrará todos sus esfuerzos en aquellos incentivos que pagan mejor, e incluso manipularán la información para presentar su desempeño en esas dimensiones, mayor de lo que realmente es.
La crisis financiera del 2008 proporcionó varios ejemplos excelentes del juego de incentivos. Algunos corredores de hipotecas, que recibían comisión por cada contrato de hipoteca firmado, rápidamente aprendieron que podían ganar más dinero si se relajaban los requisitos de crédito para los compradores de vivienda. Ellos fueron compensados con base en el contrato de un préstamo, no en el cumplimiento del pago del préstamo en los siguientes años, un resultado costoso para el banco y para el dueño de casa. Los incentivos para motivar el esfuerzo y el comportamiento emprendedor también motivan a la gente para aumentar sus ingresos de manera que perjudican tanto a sus clientes como a la eficiencia del mercado .
Ejemplos del juego de incentivos están en todas partes. Cuando a los maestros se les paga sobre la base del puntaje de sus alumnos en las pruebas estandarizadas, centran gran parte de su esfuerzo en enseñar para el examen y así, la educación de los estudiantes se ve afectada. Cuando a los vendedores se les dan bonos por alcanzar los objetivos de ventas mensuales, ofrecen a los clientes descuentos innecesarios para adelantar la compra. Cuando a los trabajadores se les paga sobre la base de su respectiva clasificación, pueden centrar su esfuerzo en sabotear a sus compañeros de trabajo en lugar de mejorar su propio desempeño.
La implicación del juego de incentivos es que, los gerentes y los responsables de las elaborar las políticas, tienen que entender que los seres humanos son seres inteligentes y oportunistas. Si les das un sistema de incentivos, muchos de ellos buscarán la manera de manipular las reglas para maximizar el pago de los incentivos y reducir al mínimo el esfuerzo. Los diseñadores de sistemas de retribución basados en incentivos deben pensar cuidadosamente acerca de las consecuencias no deseadas, ponerse en los zapatos de sus empleados, y preguntar: «Si me dieran estos incentivos, ¿qué haría yo para jugar con ellos?»